Analizăm discuțiile pierdute, comparăm tiparele cu cele câștigate și separăm motivul introdus în CRM de blocajul real: proces, ofertă, poziționare sau decizie internă la client.
Durată tipică: 3–5 săptămâni · raportăm pe proces, nu căutăm vinovați
Discuțiile pierdute conțin unele dintre cele mai valoroase informații comerciale pe care le ai. De obicei sunt închise cu un motiv de două cuvinte — și uitate.
Uneori prețul chiar e problema. Alteori, prețul pare mare pentru că valoarea n-a fost demonstrată, riscul n-a fost redus, procesul s-a lungit sau un om important din decizie n-a fost implicat niciodată.
Autopsia nu caută vinovați. Caută tipare care se pot schimba în trimestrul următor — cu maximum cinci intervenții, nu cu o revoluție.
Selectăm împreună discuțiile relevante: după valoare, etapă, segment, responsabil și motivul declarat.
Activități, mesaje, întâlniri, oferta — și momentele în care lucrurile au încetinit.
Diferențele de ritm, de implicare, de dovadă, de revenire și de structură a ofertei spun mai mult decât orice motiv declarat.
Discuții scurte, pe un ghid neutru, cu echipa internă — și, doar cu acordul tău și pe un proces aprobat, cu foști potențiali clienți.
Motivele declarate, cauzele probabile, lipsurile de date — apoi maximum cinci intervenții pentru trimestrul următor, cu indicatorii care arată dacă au funcționat.
LIVRABILUL CENTRAL: Harta pierderilor · DOVADA: Fișele oportunităților · ACȚIUNEA: Planul de schimbare pe 90 de zile
Analiza a până la 10 discuții pierdute.
€1.490 + TVA · o singură dată
Include vocea celor care au ales pe altcineva.
de la €2.490 + TVA · o singură dată
Câștigate și pierdute, comparate constant.
de la €790 + TVA / trimestru
Niciodată. Interviurile externe se fac doar pe un proces aprobat de tine: listă, mesaj, responsabilități — totul în scris, înainte de primul telefon.
Da — și chiar recomandăm. Comparația între ce câștigi și ce pierzi valorează mai mult decât oricare dintre ele separat.
Analizăm procesul, mesajul și decizia. Putem identifica responsabilități neclare sau pași neexecutați — dar produsul nu e conceput ca instrument disciplinar și nu-l livrăm ca atare.
Lipsa datelor devine ea însăși o constatare — de obicei una importantă. Separăm concluziile susținute de dovezi de ipotezele care mai au nevoie de validare.
De regulă 3–5 săptămâni, în funcție de volum și de interviuri.
Zece discuții, cinci săptămâni, cinci intervenții pentru trimestrul următor.